太田総合経営研究所

　企業の販売戦略にプッシュ戦略とプル戦略というのがある。家庭や会社を訪問して商品やサービスの説明をして購入や契約を迫るのがプッシュ戦略であり、テレビ・新聞等各種媒体で商品やサービスの優秀性をアピールして客自身を購買行動へと駆り立てるのがプル戦略である。前者は「押し」のイメージがあり後者は「引き寄せ」のイメージがある。広告費をあまりとれない中小企業では、プル戦略を取りたいと思っても取れないと思われがちだが、やり方次第でうまくいく。

　企業の社員研修の指導や講演の依頼で引っ張りだこの元中学教師原田隆史氏は、社員の「直接的努力」とともに「間接的努力」の重要性を説く。直接的努力とは、営業員であれば販売や契約に直接結び付く電話かけや訪問の件（軒）数を多くすること等であり。間接的努力とは、お客様が同じ注文をするのであれば別の人ではなく自分（自社）に注文してくれるように自分の教養を高め人間性を磨くことだという。物不足の時代ならいざ知らず、物余りの現代では商品やサービスの性能や役割と同等に、ある場合はそれ以上に商品やサービスを紹介する人がどのような人なのかが問われるだけに、原田氏の説には説得力がある。

　あるスーパーでは、まず従業員が果物を試食して時期早尚で味がその果物の最高の味に達していなければ、そのことを率直に知らせ、その誠実さが受けて売り上げを伸ばしている。スーツを買うにしても、量販店では複数の中から選ぶというイメージだが、個人商店であれば、どういう状況や場面で着るか、どういうネクタイを合わせ用いるかまで店主が聞いて選んでくれるので顧客満足が高く、多少値段が高くても経営が維持できる。お客様に役に立つことをエピソードにして継続して伝える努力をすれば、温かさが伝わり、そのうえで商行為も継続できるのではなかろうか。

　このような努力とともに、新鮮な情報を適宜伝え、さらに相談を受けたときに解決策を提示できる専門知識と人間的包容力を持てば、お客様の方から連絡をくれたり出向いてくれたりする。間接的努力を継続して行っていれば、資本が少なくてもプル戦略がとれるのだ。

　お客様を引き寄せるプル戦略はもともと男性より女性の方が得意なのではなかろうか。伴侶を得るとき、一般的に男性が女性に結婚を申し込むことの方が女性が男性に申し込むことよりも多い。男性はプッシュ戦略を取ることが通例だ。それに対して女性は美しくなることに多大な努力をし、男性を引き寄せる。寄ってくる複数の中から自分の選択基準に合致した人を選択するというプル戦略を取っている。

　企業経営者はこのような女性の生得的な知恵を生かして、間接的努力を社員が競ってするような組織風土を作り上げていくことができれば、昨今の不況の中でも差別化に成功して生き残っていけるのではなかろうか。